Antreprenoriat

Cele 3 etape ale unei afaceri

Imi aduc aminte prima oara cand m-am trezit cu aparatura de print intr-o incapere mai mica de 20 de mp, toata inghesuita, cu tipla pe ea, nici nu stiam sa o folosesc. Costase, pe atunci, pana in 20 000 toata investitia.

Primul lucru pe care l-am facut, desi nu folosisem niciodata vreo ghilotina sau vreun plotter, a fost sa ma laud ca mi-am deschis firma in domeniu. I-am dat si un “USP” (dupa mintea mea de atunci) – “servicii complete de tipar”. Asta in ideea in cre, constient fiind ca eram mic, voiam sa razbat prin flexibilitate (sa dau pachete complete, chit ca insemna ca intermediam anumite produse sau servicii pe care nu le puteam furniza eu).

Gratian, partenerul meu pe training-uri, are un sistem foarte simplu de marketing, in doi pasi, care poate fi folosit de absolut oricine vrea sa porneasca o afacere:

1 – da-i un nume!
2 – da-te mare!

Nume ii dadusem, asa ca am inceput sa ma dau mare. M-am uitat pe ce oferea concurenta si pe detaliile tehnice ale aparatelor mele si am facut rapid o lista cu produsele si serviciile pe care le puteam eu oferi. Era o lista simplista in care trona, in varful ei, “cartile de vizita”. 🙂

(Fie vorba intre noi, la aproape 10 ani de atunci nu mai port nicio carte de vizita la mine.)

Tot vorbind de compania pe care o fondasem, inevitabilul s-a produs. A venit prima comanda de … carti de vizita.

Atentie! Nu stiam sa folosesc aparatura, nu stiam sa fac grafica. Intuitiv intelesesem insa ca, in timp, daca am vanzari, o sa invat sa fac de toate.

Am modificat grafica primita cat am putut eu de bine, am bagat cartonul in tiparul digital… si am apasat pe “print”. Dupa care am bagat cartonul in ghilotina si am inceput sa tai. Si acum mi-aduc aminte cum am stat o noapte intreaga si nu am reusit sa le tai drepte. Erau romburi de-a dreptul. Efectiv nu puteau fi vandute asa. Tin minte ca am scos 2 prieteni la o bere intr-o seara si le-am pus cartile de vizita pe masa, cu rugamintea sa imi spuna sincer ce parere au. 🙂 Mi-au zis amandoi ca respectivele romburi nu puteau fi numite carti de vizita.

Am cautat rapid cea mai apropiata “concurenta”, le-am dat comanda de carti de vizita, desi ieseam pe pierdere la pretul final, si m-am dus a doua zi sa le ridic. Cand sa le ridic, i-am rugat pe competitorii mei sa imi arate cum taie ei cartile de vizita. M-au bagat in atelier, au luat un carton cu carti de vizita… si mi-au aratat. A fost primul training “ad-hoc” pe care l-am avut.

Acum aveam cartile de vizita pentru clientul existent si know-how-ul ca sa le tai pe urmatoarele. 🙂 Pe drum inapoi am pus mana pe telefon si am sunat agentul respectiv de vanzari. Firma respectiva era cu mult mai mare decat mine iar oamenii foarte relaxati in ceea ce ma priveste.

Cei mai multi dintre antreprenorii tineri sunt cu totul panicati de ideea de a vorbi cu competitia si de a le cere informatii despre cum sa se organizeze mai bine. Cele mai multe temeri sunt, insa, nefondate. Conteaza sa fii cat mai uman posibil si sa crezi pana in adancul fiintei tale ca nu exista competitie, ci doar potentiali parteneri. Cand crezi asta cu adevarat, toate relatiile de afaceri se schimba, devin generative.

Am sunat agentul respectiv de vanzari si i-am pus atunci o intrebare:

“Ma stii, sunt la inceput, habar nu am ce sa fac cu toata aparatura asta. Ce imi recomanzi sa fac ca sa cresc ACUM?”

Iar raspunsul mi l-am intiparit in minte, conducandu-mi viata antreprenoriala din acel punct incolo, indiferent de START-UP-UL pe care l-am avut ulterior.

“Ai un partener, nu? Sfatul meu acum este sa nu faci nicio cheltuiala, sa nu angajezi pe nimeni, sa nu pierzi vremea sa intelegi cum functioneaza ACUM afacerea asta. Urcati-va amandoi in masina si VINDETI produsele si serviciile voastre cat mai bine posibil. 24 din 24, daca se poate. Restul o sa vina de la sine.”

Si asta am facut Am inceput sa vand ziua si noaptea ma bagam in atelier si foloseam aparatele. Mai tarziu mi-am luat om pe productie, cand deja aveam vanzari… iar eu am continuat sa vand, sa imi fac portofoliu de clienti, sa il cresc.

Mai tarziu mi-am dat seama ca puteam sa incep afacerea si mai simplu de atat – fara aparatura! Pentru ca oricum o luasem fara sa stiu sa o folosesc si fara sa stiu cu adevarat daca imi va trebui. In timp s-a dovedit ca jumatate din ce cumparasem era de o inutilitate suparatoare. Se intampla frecvent in start-up-uri, in momentul in care nu stii mai nimic despre piata in care intri, sa cumperi prosteste lucruri de care nu ai nevoie.

Iar aparatura puteam sa o cumpar, in timp, intelegand produsele care se vand si nevoile clientilor mei.

Astazi vreau sa iti spun despre etapele prin care trece o afacere (respectiv antreprenorul care o porneste), pe ce anume sa te concentrezi, ce anume sa nu faci in prima faza – astfel incat sa limitezi sansele de a pierde bani si de a da faliment.

CELE MAI GRAVE GRESELI PE CARE LE FAC ANTREPRENORII

Au trecut ani multi de atunci, am fondat multe companii, am inchis destul de multe dintre ele, am facut toate greselile pe care le poate face un tanar antreprenor pana am inteles ce conteaza cu adevarat ca sa construiesti ceva durabil si profitabil.

Am ales calea lunga, dar nu regret nici macar o clipa. In ultimii ani, de cand am intrat pe business coaching, am ajutat sute de antreprenori sa isi porneasca afacerea. Inteleg cum functioneaza mintea unei persoane care decide sa faca MARELE PAS. Inteleg fricile lui, blocajele lui… si stiu foarte bine cele mai mari greseli pe care este predispus sa le faca.

Iar cea mai flagranta dintre greseli este ca nu se concentreaza pe ceea ce este important, din momentul in care a pornit pe drumul asta: vanzarea.

Cei mai mult tineri antreprenori pierd foarte multa vreme cu: siteul de prezentare, identitatea grafica a firmei, sloganul chiar, cartile de vizita, sediile pe care sa le amenajeze si chiar angajati pe care sa ii distribuie in sediile astea. Ba se concentreaza extraordinar de mult pe produs/serviciu, pe imbunatatirea lui, eventual sa il faca EXTRAORDINAR DE BUN. Toate lucrurile astea ascund in spate o temere de a incepe efectiv afacerea si o credinta – cum ca daca firma nou infiintata arata a firma serioasa, clientii vor incepe sa vina de la sine.

Nimic mai fals. Clientii nu vor veni de la sine!

Cu cat pierzi mai multa vreme “gandind” start-up-ul si “vopsindu-l” ca sa arate bine, cu atat intri mai mult la cheltuieli:

  • de timp in primul rand
  • de fonduri, in al doilea rand

Iar clientii vor intarzia sa apara.

Am avut inclusiv clienti de coaching care au bagat bani in masini, pachete salariale, angajari – pierzand economiile lor de viata… in timp ce construiau o gaura neagra, care producea cheltuieli peste cheltuieli, cu fiecare secunda care trecea.

Adevarul este ca nimanui nu-i pasa de tine, de firma ta mare, de aparentele pe care le vrei construite, de produsul tau perfect. Oamenilor le pasa de ei si de viata lor si de cum tu le poti imbunatati viata asta.

Ba mai mult, oricat de stupid ar parea, nu ai cum sa imbunatatesti un produs care nu se vinde. Ca sa imbunatatesti un produs, ai nevoie de clienti care sa iti dea feedback. Simplu. Iar cand tu imbunatatesti produsul sau lucrezi la cum arata el, nu faci decat sa pierzi vremea in spatele unui calculator. Tragi de timp si ascunzi o frica imensa de esec.

Concluziile pe care le evidentiez mai jos vin in urma studiului pe tot ce inseamna START-UP-uri in tarile cu o cultura ridicata in asa ceva (SUA) plus o practica personala in Romania prin mine si prin cei pe care i-am ajutat sa se ridice.

Sunt trei etape prin care trece o companie, fiecare etapa fiind reprezentata de o abilitate pe care ar trebui sa te concentrezi:

  • START (perioada in care pornesti afacerea de la zero si habar nu ai ce faci)
  • GROW (perioada cand intelegi piata, deja te sustii si incepi sa investesti in oameni)
  • STRATEGIZE (perioada de “expansiune”, cand esti la carma deciziilor “strategice”)

Fiecare etapa vine cu capcane proprii, plafonari, frustrari, greseli si mentalitati care te pot ajuta sa evoluezi.

1) START (perioada in care pornesti “afacerea”)

contractCum recunosti ca esti in perioada asta: ai o cifra de afaceri de la zero la aprox. 150 000 de euro pe an. (in functie de domeniul in care lucrezi, suma respectiva variaza – spre exemplu, in tot ce tine de IT si clienti din alte tari, suma poate creste pana la 1 milion de euro; suma este strict orientativa, doar singur iti poti da seama in ce etapa esti)

Ce are nevoie compania: Nu are nevoie de cheltuieli, nu are nevoie de sedii si masini, nu are nevoie decat de un singur lucru pe care sa il demarezi CAT MAI REPEDE: si anume vanzarea. Tot ce construiesti in firma in perioada de “start” trebuie sa fie subordonata ideii de vanzare. Produsele trebuie sa fie exact atat de bune cat sa poti face o vanzare. Daca sunt mai bune de atat, deja ai pierdut prea mult timp. Singurul care poate valida firma ta (si ideea) este un client, asa ca – cu cat il aduci mai repede in firma, cu atat mai bine. Banii lui iti vor spune ce ai de facut, pentru ca ai nevoie de flux de bani cat mai repede.

Greseli: sa te ceoncentrezi pe cheltuieli care nu te ajuta in vanzare. Sa pui la punct “productia”. Sa angajezi oameni care nu au ce sa faca. Sa te ocupi de organizarea firmei. Sa te ocupi de departamente si cum sunt ele construite. Sa te ocupi excesiv de produse si de prezentarea lor. Sa stai prea mult intre patru pereti si sa nu iei contact cu clientii. Sa nu faci O VANZARE.

VALOAREA COMPANIEI: VANZARE 100%

Abilitatea de care ai nevoie, ca antreprenor: abilitatea de vanzari. Antreprenorul este “marketerul” si “agentul de vanzari” numarul 1 al companiei in perioada asta.

Cine nu face fata la nivelul asta:

  • “expertii” care sunt preocupati de cat de bun este produsul si stresati de defectele pe care le are
  • cei care au o respingere pe tot ce tine de vanzari, marketing si bani (respectiv cei care cred ca daca produsul este perfect, clientii vor veni singuri sa cumpere)

Din proprie experienta, pentru ca am lucrat cu sute de antreprenori, cel mai greu s-a lucrat cu persoanele care aveau prejudecati majore in tot ce tine de vanzare, marketing sau bani (aceste persoane au o sansa mare de a da rateu in incercarea lor). Asta pentru ca aceasta respingere pentru procesul de vanzare este antagonica atunci cand ne raportam la “antreprenoriat”. Antreprenoriatul inseamna VANZARE in primul rand.

Cea mai frecventa situatie in coaching este urmatoarea: tanarul dornic de antreprenoriat vine cu o idee FABULOASA din punctul lui de vedere. Este atat de pornit pe ideea lui, incat este in stare sa se lupte cu absolut toate persoanele care il contrazic. Pana intr-un anumit punct este o atitudine buna, daca asta te face sa te misti. In realitate insa, nu exista idee fabuloasa de afaceri. Niciun antreprenor, cand pune bazele unei afaceri, nu stie cu adevarat daca ideea lui este viabila. Cu cat accepti asta mai repede, cu atat te poti concentra pe ce este important cu adevarat – si anume sa faci o vanzare.

Singura persoana care iti valideaza ideea este clientul care iti vireaza bani in cont. Pana in momentul in care prima vanzare are loc – ideea nu este validata, este o simpla idee. Ideile nu sunt proaste sau bune, sunt neutre. Abia cand vanzarile incep sa curga, atunci poti spune ca ideea ta este buna. Asta este si motivul pentru care este important ca procesul de vanzare sa nu fie intarziat, pentru ca – cu cat trece mai mult timp de la idee pana la vanzare, cu atat mai mult timp pierzi … si cu atat pierzi mai multi bani.

Antreprenorii axati PREA MULT pe ideea lor exceptionala, vor munci PREA MULT pe ideea lor, incercand sa o faca sa “straluceasca”. Si se vor ocupa de absolut orice altceva in propria lor firma in afara de ceea ce este cu adevarat important: validarea ideii prin primele vanzari.

Nici eu, dupa atata timp, nu pot fi sigur ca o afacere pe care o pornesc va avea succes. Asa ca ma concentrez pe “client” (cine este el, care sunt nevoile lui) si pe “vanzare”(unde il gasesc, cum anume ii fac vanzarea), ca sa aflu cu adevarat ce anume functioneaza si ce nu in afacerea nou pornita.

Obiectiv crucial: prima vanzare

Obiective secundare: repetarea procesului de vanzare, crearea unui portofoliu critic de clienti pana in punctul in care firma se sustine.
Rol pe care il joci in companie: MARKETER (esti specialistul nr. 1 de vanzari din companie).

Observatie personala: inca nu am gasit o companie care sa fi avut succes si in care fondatorul (sau unul dintre parteneri) sa nu fi avut inclinatie spre vanzari, naturala sau construita. Iar motivul nr. 1 pentru care start-up-urile falimenteaza consta intr-o reticenta (adversitate) a fondatorilor catre procesul de vanzare (intelegerea clientului) – caz in care se concentreaza obsesiv pe cheltuieli, in speranta ca asta va atrage clientii.

De asemenea – marketingul este ca un organism care evolueaza. Nu exista o strategie pe care sa o folosesti si apoi sa functioneze pentru totdeauna. Campaniile si strategiile se depreciaza in timp. Nu poti “scapa” angajand un specialist, daca nu intelegi macar 30-40% din ce face el (plus ca habar nu ai ce face). Delegarea vanzarii o faci mult mai tarziu, cand deja ai construit o companie viabila si stii foarte bine sa faci TU o vanzare.

Din pacate cea mai frecventa problema intalnita la cei dornici sa porneasca o afacere este ca nu ar fi in stare sa vanda apa nici in desert.

2) GROW (perioada in care construiesti echipe)

echipaCum recunosti ca esti in perioada asta: ai o cifra de afaceri de aproximativ 400-450.000 euro pe an (sau un multiplu de 3 pana la 10 ori din cifra de afaceri pe care o ai in prima etapa, cand esti marketerul nr. 1 al companiei). Din nou – nu este ceva foarte exact.

Ce are nevoie compania: sa creasca prin angajatii ei, nu doar prin tine. Sa fie “intarcata” si tu sa te poti desprinde de ea. De obicei apare o plafonare si o frustrare a antreprenorului pe capacitatea angajatilor de a produce rezultate. Compania are nevoie de oameni care sa continue cu adevarat ce ai construit pana in punctul asta… si are nevoie inclusiv ca tu sa faci un pas (metaforic) in spate. In sensul de a lasa partial din nevoia de control pe care probabil ca ai dezvoltat-o in prima etapa. Compania are, de asemenea, nevoie de diversificarea produselor si a pietelor de desfacere. Ori pentru asta ai nevoie de un cu totul alt cadru mental ca la inceput.

Greseli: ele vin cumva implicit din prima etapa, cea de start. Inca nu intelegi cu adevarat ideea de echipa si nici ideea de parteneriate. Nu intelegi ce presupune un angajat cu adevarat bun (star pe ce face) si nici cum ar trebui sa te comporti tu in raport cu acest tip de angajat. Ca sa ajungi pana in punctul asta, cel mai probabil ai facut angajari in ideea de a avea oameni mai slabi decat tine in firma. De asemenea exista o probabilitate ca sa fii frustrat pe partenerul (partenerii tai) si sa ai impresia ca tu esti “Mesia” al companiei, ca prin tine trece totul si ca fara tine nu se intampla nimic.

VALOARI ALE COMPANIEI: 

  • Vanzare (in continuare)
  • Inovatie
    • Imbunatatirea produsului (prin feedback)
    • Produse noi
    • Piete conexe

Abilitatea de care ai nevoie, ca antreprenor: abilitatea de a construi echipe.

Cine nu face fata la nivelul asta:

  • cel care nu se educa pe comunicare / leadership
  • cel care nu reuseste sa se desprinda de compania lui (la modul ca nu face diferenta dintre el si companie)
  • cel care nu isi dezvolta oferta mai mult, bazandu-se pe acel produs si acea strategie de vanzari care a functionat la inceput

Daca in prima etapa de obicei lucrurile stau destul de “simplist” (pentru cei care au inteles cum se joaca jocul asta), aici se vor complica putin. In prima etapa vorbim de multe ori de un singur produs pe o singura piata (in ideea de a face primele vanzari).

Aici imi vin in coaching antreprenorii care se vaita de oameni.
“Fara mine nu se intampla nimic in firma.”
“Partenerul meu munceste mai putin decat mine.”
etc.

Antreprenorul care a intrat puternic in prima etapa, de obicei a dezvoltat o “supraperceptie” pe o singura relatie – relatia dintre client si mine (“mine” se confunda, in cazul asta cu firma). De aceea este incapabil sa inteleaga alte relatii:

  • relatia cu partenerii
  • relatia cu angajatii
  • procesul de angajare efectiv

Trecerea se face de la ideea de “one man show” la “one team show” – iar aceasta trecere de multe ori pentru fondator inseamna violarea propriului ego.

Ca sa dau exemplul propriu, pornind pe linia agentiei pe care o fondasem, ajunsesem destul de rapid la un portofoliu impresionant de clienti. Ma plangeam de partener, ca nu face la fel de multe vanzari ca si mine, ma plangeam de angajati – insa nu intelegeam cu adevarat conceptul de “echipa”. Tin minte ca am angajat la un moment dat 3 oameni pe vanzari si am ajuns la o concluzie “dezolanta”: cei trei agenti plus partenerul meu aduceau mai putin de 20% din incasarile pe firma. Restul de peste 80% din vanzari le aduceam EU.

Este un lucru firesc in evolutia antreprenoriala. Ce te aduce la un nivel, te impiedica sa treci la urmatorul. Am dizolvat echipa destul de repede si am continuat in acelasi ritm pana cand am clacat, la propriu.

Obiectiv primar: construirea unei echipe care sa preia din gradul tau de incarcare.

Obiective secundare: produse noi si profitabile, piete conexe si un proces de vanzare care sa functioneze chiar si cand nu esti tu “la carma”. Dezvoltarea unei strategii de marketing.
Rol pe care il joci in companie: TEAM LEADER

Observatie personala: este o etapa care se intampla mai des in tara noastra decat in alte tari, cu o cultura antreprenoriala puternica. Nu neg ca poti pleca cu partenerul perfect si o echipa senzationala inca de la inceput. Din pacate se intampla rar iar mie imi intra in “coaching” foarte multi antreprenori cu simptomele descrise mai sus:

“Ok, am validat afacerea, am facut si fac vanzari. Inca muncesc prea mult in propria mea companie si simt nevoia de oameni care sa imi ia locul.”

Replica de mai sus pare simplista, insa ajunge cateodata de o perversitate evidenta, din moment ce toata compania a fost construita in sensul in care de cele mai multe ori antreprenorul si-a construit un sistem care sa nu isi permita sa functioneze fara el.

Dupa ce ai validat ideea facand o vanzare si dupa ce ai multiplicat vanzarile cat ai putut tu de mult, intervine o plafonare. Pur si simplu nu poti trece de o anumita cifra de afaceri si asta te frustreaza. Iar “depasirea” acestei plafonari se face prin oameni. Valoarea companiei ramane in continuare “vanzarea”, insa intelesul ei devine putin mai complex. Acum iti intaresti pozitia construind un portofoliu diversificat de produse care sa poata fi vandute in aceeasi piata.

3) STRATEGIZE (perioada in care, in sfarsit, intervin si procedurile)

sahCum recunosti ca esti in perioada asta: ai o cifra de afaceri de peste 1 milion euro; sau de un multiplu de minim 10 ori peste prima etapa.

Ce are nevoie compania: de ordine si disciplina plus de un customer service ireprosabil.  Noile angajari au creat ceva haos in firma si ai nevoie sa il ordonezi cumva. Plus ca apar plangeri din partea clientilor pe calitatea produselor si a serviciilor oferite (acum fiind vorba de mai multe produse). Are nevoie de o viziune unitara in randul oamenilor ei.

Greseli: vin, de asemenea, implicit din evolutia pe primele doua etape. S-a insistat foarte mult pe vanzare si oamenii din cadrul companiei sunt dedicati 100% acestei valori. Vine foarte mult feedback de la clientii existenti si acum poti imbunatati cu adevarat produsele (imbunatatirea produselor se face prin comunicarea cu clientii).

VALOARI ALE COMPANIEI: 

  • Vanzare (in continuare)
  • Inovatie continua
  • Quality control 
    • customer service

Abilitatea de care ai nevoie, ca antreprenor: abilitatea de a gandi cu adevarat strategic si de a crea parteneriate care sa te duca la nivelul urmator.

Cine nu face fata la nivelul asta:

  • cel care este prea atasat de unul dintre rolurile anterioare
  • cel care nu reuseste sa inteleaga care este “urmatorul nivel” si nu reuseste sa isi puna noi “tinte”
  • de multe ori – cel care nu se poate desprinde de creatia lui (nu o vinde sau nu are un plan de retragere)

Aici am intalnit oameni care, odata ce au construit sistemul, au simtit nevoia sa se retraga. Nu e nimic in neregula cu aceasta decizie, mai ales ca din proprie observatie, cumva adanc in interiorul fiecarui antreprenor exista dorinta de pensionare timpurie. Aici sunt doua pericole: ori sa se razgandeasca dupa ceva timp, sa se intoarca in fruntea companiei si sa darame ce a construit. Ori sa porneasca ceva nou, independent de prima creatie, si sa piarda toate economiile.

Exista si scenarii pozitive, eu insist pe greseli, pentru a le intampina din timp. Orice abilitate pe care o construieste omul este perisabila. Cand iti iei o pauza de cativa ani, trebuie sa fii constient ca parte din abilitatile tale “adorm”, motiv pentru care ai nevoie de un timp de “adaptare” si sa iti impui sa nu iei decizii radicale pana nu intelegi din nou piata pe care activezi.

Nimic nu dureaza la nesfarsit, tocmai asta este frumusetea in antreprenoriat – nu ai o linie de “finis”. Numai de tine depinde cat de sus poti urca. Si tot numai de tine depinde ca, dupa ce ai ajuns la un anumit nivel, sa poti ramane in continuare motivat, sa vrei sa cresti in continuare.

Obiectiv primar: proceduri in interiorul firmei.

Obiective secundare: customer service ireprosabil, control al calitatii, construirea unei culturi organizationale.
Rol pe care il joci in companie: STRATEG

De obicei oamenii care imi vin cu companii aflate in etapa a 3-a vin cu o viziune ceva mai relaxata asupra propriei creatii:

  • vor sa isi defineasca noi si noi obiective pe care sa le atinga
  • vor sa isi defineasca mai precis rolul pe care sa il joace in cadrul companiei
  • vor sa isi planifice “retragerea” (de obicei asta insemnand vanzarea companiei)
  • (cei mai multi) vor sa porneasca ceva nou sau sa exploreze in arii total diferite de cea in care au activat pana in acel punct, chit ca sunt arii profesionale sau personale.

Leave a Reply

Please Login to comment
  Subscribe  
Notify of

Articole similare